インバウンド・マーケティングをはじめて半年が経ちました

荒川印刷のサイトにブログを設置してから半年になります。

ブログの設置は「インバウンド・マーケティング」を実施して、新規問い合わせを増やすことが目的でした。

きっかけは、インバウンド・マーケティングを行うためのツール「HubSpot（ハブスポット）」のマーケティング・パートナーを検討したことでしたが、ブログ設置後に、HubSpot社と正式に契約し、ブログもHubSpotのCMSに移行しています。

現状、HubSpotの機能は一部だけしか使っていない状態ですが、これまでWebマーケティングは手付かずだったこともあり、当初の期待以上の効果が出ており、手応えを感じています。

これまでの効果やインバウンド・マーケティングを行うにあたってのポイントを紹介します。

サイトへの集客なのに、なぜブログ？

ブログを始めた目的は、アクセスアップ。

昨年サイトをリニューアルして問い合わせ件数は増えていました。しかし、サイト全体のアクセス数は大きく変わっていませんでした。サイトのデザインや構造を変えてもアクセス数が増えないのは当然といえば当然。集客は別の問題です。問い合わせが増えたということは導線は良くなっているということで、次のステップとして、アクセス数を増やすことで問い合わせをさらに増やそうという単純なものでした。

 ＞ブログを始めたときの記事はこちら 


集客というと、まず検討されるのはSEO（検索エンジン最適化）や広告です。しかし、単純なSEO対策は効果が出にくくなってきており、リスティング広告も以前よりも費用が上がってきています。

普段クライアントには、目先の対策ではなく「コンテンツ」を作り込むことを提案しています。それは４年前に知った「インバウンド・マーケティング」という考えに基づいての提案でしたが、自社でもこのインバウンド・マーケティングの実施をしたいと考えていました。

インバウンド・マーケティングでは、集客のために広告を打ったり、こちらからプッシュして営業をかけていくのではなく、お客様候補に有益なコンテンツを作り続け、提供し続けてお客様から見つけてもらうというのが基本的な考え方です。コンテンツを作り続けて行く仕組みとしてブログは有益です。しかし、内容はなんでも良いわけでもありません。あくまで、「お客様候補」が有益だと感じる記事をブログの記事として作成する必要があります。

コンテンツを作ることは手間もかかり、大変ですが、うまく機能すれば作ったコンテンツは資産として自サイトにも残ることとなり、継続的に集客に繋げてくれます。この考え方で問い合わせ数が増えたクライアントもあります。

そこで、自社でもインバウンド・マーケティングを実施したいと前々から思っており、まずはブログを始めることで、ようやくスタートをしたのでした。

コンテンツ作りは大変だけど効果あり

半年間で公開したブログ記事は24本。平均して月に４本。詳細は下記。

体裁を整えたかったので最初に多めに記事を書きましたが、10月・11月は少なくなってしまいました。

インバウンド・マーケティングを実施するにあたり、一番のネックはコンテンツ作りということは当初からの懸念点でした。実際に大変ですがネタ自体に不足することはありません。ただ、書く時間がなかったりします。

というのも、嬉しいことに効果が出始めており、アクセスも増えつつ、着実に問い合わせにも繋がっているのです。

問い合わせ対応や実際に受注に繋がったことで書く時間がなくなっているので、嬉しい反面、更新ができなくてつらいところです。

ただ、面白いのは、10月・11月は更新が減ってしまっているのに、アクセス数は減らないことです。

全体として横ばいです。11月も少し落ちていますが、思ったよりは落ちていません。グラフを切り替えてみると、記事が少ない10月・11月のオーガニック検索はむしろ多い状況です。

広告やSEO対策といった一時的な対応ではなく、自社内にコンテンツを作って蓄積していくことの効果とも言えます。また、面白いのは、ブログで取り上げた内容の問い合わせが出てきていることです。

もちろん、昨年に比べてアクセス数も大幅に増えています。昨年までは、ほとんど更新をしておらず、ホームページを使った営業もほとんどしていなかったため、母数が少ないですが、更新の少なかった11月で昨年と比べてページビューが83.45%アップとなっています。

数字だけではない効果もあります。

ブログを始める以前は、漠然とした見積もり依頼の問い合わせが多かったのですが、ブログの記事に連動した、具体的な問い合わせが増えました。そのため、見積もりも具体的に出しやすいですし、単純に金額の比較ではない問い合わせが増えました。

記事と連動した問い合わせが増えるのは 期待どおりですが、本当に書いた内容に沿った問い合わせがあるというのは興味深いところです。

問い合わせの質も上がっており、この部分はそこまで期待していなかったため、嬉しい誤算でした。

なお、検索エンジンでの順位もキーワードによって上がっています。「バリアブル印刷 名古屋」では、以前は特に上位になかったのですが、１位にまでなっています。

落ちてしまったキーワードもありますが、全体としては順位は上がっており、具体的なキーワードで上がることで、具体的な問い合わせが増えている実感があります。

大変ではありますが、確実に効果はあるので、コンテンツ作成の必要性を再確認しました。

HubSpotは小さくインバウンド・マーケティングを始められる

HubSpot はMA（マーケティング・オートメーション）のツールとしても紹介されますが、荒川印刷では、MAの機能はまだ使っていません。その段階に至っていないともいえます。

そもそもHubSpotはMAツールではなく、インバウンド・マーケティングを行うためのツールです。特にリード（見込み客）を作っていく部分が得意な印象です。

MAツールは、導入したけどうまく運用できていない、どう使えばいいかわからない、何ができるのかわからない、という企業も多いと思います。導入している企業もまだ１割未満というデータもありました。

マーケティングオートメーションの導入率はどれくらい？【各実態調査まとめ】

このようなツールは、導入したからといって上手くいくものではありません。どう使うかが重要です。

MAとは、マーケティングを自動化するもの。マーケティング活動がうまくできていなければ自動化にもできないですし、マーケティングの仕方が間違っていたら自動化しても上手くいくはずがありません。

荒川印刷では、まだマーケティング手法を模索している段階で、おそらく、いわゆるMAツールを最初から導入していたら失敗していたと思います。

インバウンド・マーケティングという手法があり、その初期の段階から徐々に導入していけるHubSpotだからうまく行っていると思われます。

HubSpotは無料から導入でき、徐々にインバウンド・マーケティングの考え方や運用ルールを社内で作っていきながら、プランアップしていくことができるので、最初から大きな投資を必要とせず、必要となったら徐々に機能を増やしていくことで無駄なく利用していけるのも特徴です。

HubSpotの価格表はこちら

荒川印刷でもHubSpotを有効に使うために、自分の部署だけではなく、社内の他部署も巻き込み、インバウンド・マーケティングの勉強会やコンテンツ作成のためのフロー、運用方法などを作っていきながら行っていきました。

ブログも最初はもともと現サイトに導入していたCMSで作っていましたが、途中でHubSpotのCMSに移行しています。そうすることで、セールスの管理とも結びつけることができ、どの記事が売り上げにまで繋がったかもわかることができます。そのため、売り上げを見据えてコンテンツ作成の計画が立てやすくなります。

このHubSpotのCMSもオプションで後から追加でき、最初から使う必要はありません。なお、導入するとき、公開サイトに合わせたブログのテンプレートなどもHubSpotで作ってくれます。テンプレートは自動的ではなく手動で作ってるようで、後からカスタマイズもできます。

HubSpotを使いこなすためには、コンテンツ作成の体制を整えることと、マーケティング計画を立てる社内体制が重要といえますが、なかなか自社だけで行うと後回しになったり、機能の使い方もわからない部分もあります。プランによっては、マーケティング計画を立てる部分や機能を使いこなす部分で、コンサルティングをしてもらえるので、利用することで効果が出しやすくなったと思います。

社内体制を整えながら小さく始めていきながら、準備ができたところでランディングページやブログなどのCMSを使っていったり、メールマーケティングを行っていったり、コンサルティングを交えて本格的に使っていったりと段階的にできるところは重宝します。

インバウンド・マーケティングを行うコツは？

コンテンツ中心のインバウンド・マーケティングを行うには、ただツールを導入すればできるものではありません。コンテンツを作っていくための体制を整え、どのようなコンテンツを作っていくか計画を立て、これまでの問い合わせ対応などと並行してどう運用していくかなどの体制を整えるなど、体制づくりが重要です。

荒川印刷でもWebチームだけでは失敗していたと思います。営業部とも意識をすり合わせ、問い合わせがあったときの役割分担も決め、デザイナーやオンデマンド印刷のチームなど、部署を横断してコンテンツ作りの協力をしてもらう体制などができたからこと、効果が出ていると思います。

副次的な効果として、部署間の連絡もしやすくなり、風通しも良くなった気がします。おそらく、同時にMicrosoft Teamsの導入なども行っていたことが相乗効果を生んでいるといえます。

インバウンド・マーケティング自体は、突拍子もない新しい手法ではないのですが、すでに実施しているマーケティング手法とは違うこともあり、最初からすんなり取り組めるとも限りません。企業ごとの現状に照らし合わせながら導入していき、運用が固まったら自動化に取り組むことで効果的に運用できるのではないかと思います。

特に小さくスタートさせるにはどうしたらいいのか、というところも含め、インバウンド・マーケティングやHubSpotの導入についてのご質問がありましたらご相談ください。

※荒川印刷はHubSpotのマーケティングパートナーになっています